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    他说：

    几年前，我在一家小公司做行政管理。我们公司旁就是一家大型保险公司的地方总部。这家保险公司为他们的保险经纪们分配了不同的大区，负责我们公司这片区域的经纪人是卡尔和约翰。

    一天，卡尔一早便来到我们公司推广保险业务，他说他们公司为广大行政主管们推出了一款新的人寿保险，只不过这款保险还没有正式发布，他相信我会对此感兴趣，只要有更多的内部信息就会来告诉我。

    在同一天，约翰在喝完咖啡后，正要回办公室时碰上了我，他大声喊道：“嘿，卢卡斯，等一下，我有个好消息要告诉你。”他三步并作两步跑过来，说他们公司打算推出一款专门为行政主管保驾护航的人寿保险（其实就是卡尔提到的那款保险），他希望我能成为他的第一批投保人。解释完保险的基本信息后，他说：“这款保险尚未推出，有些细节我也还没搞清楚，明天我会让公司总部的人过来，为你详细解读一下保险条款。现在我们先把申请表填了吧，有了个人信息，他们来介绍的人就会更有针对性了。”尽管我仍旧没能从他那里知道这款保险的详细信息，但是很明显约翰的热情打动了我，我现在很想了解这款保险。后来，我了解到了这款保险的详情，这些详情也证实了约翰说得对，我很适合这款保险。最终，我为团队的每个人员都购买了一份保险，这笔保费让约翰的业绩翻了一倍。

    卡尔本比约翰提前接触我的，但是最后却与这笔大生意失之交臂，完全是因为他没有尽力激起我购买这份保险的欲望。

    这个世界上到处都是贪婪、自私的庸碌之徒，所以，那些懂得无私奉献的人成功的几率反而更大。著名律师、商界领袖欧文·杨曾这样说过：“那些能够设身处地为他人着想、急人之所急所需的人，前途必定不可限量。”

    即便看完这本书，你只学会了站在别人的立场上去思考问题这一件事，你也会为此受益匪浅，并很快发现这将成为你事业的转折点。

    当然，站在他人的立场激发他人的欲望，并不代表着你可以以此去欺骗或操控别人为你所用。任何一方都应该从中收益才行，也就是我们说的双赢。就拿维尔米伦先生收到的那封信来说，提早送货会方便了你，也方便了我，何乐而不为？一封得体的求职信也会创造这种双赢的局面，安德森太太不就为此谋得了心仪的银行工作吗？而且银行也谋得了他们需要的人才。约翰和卢卡斯之间的保单交易也是这个道理。

    下面再来举一个例子印证这个道理。迈克尔·惠登是壳牌石油公司的区域销售员。他的梦想就是做这个大区的销售冠军，可是当下他却被一家加油站的业绩拖了后腿。这家加油站的经理吝啬得不肯花钱翻新加油站的设备，陈旧的设备让很多顾客望而却步，销售额每况愈下。

    迈克尔曾上门要求经理升级设备，可经理却总是“左耳进右耳出”。于是，迈克尔就带他去参观了辖区内最现代化的加油站。

    现代化加油站的客流量打动了这位经理。迈克尔再次拜访时，惊喜地发现，加油站已经整备一新，销售额更是节节攀升，迈克尔顺理成章地拿到了销售冠军。好心的劝说不曾说动执拗的经理，一次参观却彻底激发了他内心的欲望。终于，经理和迈克尔获得了双赢的局面。

    许多人受过大学教育，研钻过深奥的学问，可是，他们从未深层思考过自己的思维方式是不是有问题。有一次，我替一些即将大学毕业、准备进入一家冷气装置公司的年轻人办了一场名为《魔力演讲》的课程。课下，一个学生想要招呼大家一起去打篮球，他是这么说的：“咱们一块去打篮球吧，我喜欢打篮球，可是前几次去体育馆，人却凑不足，不能打对抗赛。前几次去体育馆，只有两三人，只能玩投篮，结果球弹回来砸了我个乌眼青。所以希望在座的各位都能来和我一起打篮球，我真的很想打篮球啊！”

    他说的话跟其他人有什么关系？你并不想去冷清的体育馆，对吗？而且你也不想把自己搞成“熊猫眼”。

    他完全可以描述体育馆可以满足大家的哪些需求，比如：增强食欲、激发精神、强身健体、锻炼反应、游戏消遣等，而他没有这么做。

    让我们重温一下奥弗斯特里特教授的名言：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”

    我的一个学生非常担心孩子的身体健康，他的孩子因为食欲不振，得了严重的营养不良而变得骨瘦如柴。他的父母总是在他旁边唠叨：“妈妈想让你多吃点东西”“爸爸想让你变得有点男子汉气概”。

    真是一对没有常识的父母，一个三岁的孩子会听得进去父母的唠叨吗？他只会把那些话当作耳边风。好在他的爸爸觉得有点不对劲了，所以他便自己问自己：“孩子到底想要什么呢？如何才能找到孩子的愿望和父母的希望的交集呢？”

    一旦调整成了这样的思维方式后，问题也就迎刃而解了。他家孩子最喜欢骑着一辆三轮脚踏车在房子附近玩耍，有个邻居家的“坏小子”总是凭着自己体胖的优势欺负这个孩子，抢走他的脚踏车，然后自己骑着玩。

    那小孩总是哭着跑回来，向他妈妈告状，他妈妈出来后，就把那个坏小子从车上拽下来，再让自己孩子坐上去，像这样的情形，几乎每天都发生。

    这小孩到底想要什么呢？这问题并不深奥，他的自尊，他的愤怒，他求得尊重的欲望都驱使他想去“复仇”，他想要一拳打在那个“坏小子”的鼻子上。

    他的爸爸正是抓住了这一点，告诉他只要按照你妈妈的要求吃东西，你马上就能变得强壮起来，把那个“坏小子”打得落花流水。我想这句话在孩子心里已经不再是“吃饭”这么简单的问题，而是一件关乎于自己尊严的大事。从那以后，这孩子几乎什么都吃，菠菜、酸白菜，连盐烧青花鱼都爱吃，只要是能让自己变得强壮的东西他都吃得津津有味。他相信自己肯定能强壮起来，去好好修理一番那个曾给自己带来如此多屈辱的胖子。

    不过，孩子的问题总是接踵而至，刚刚解决了吃饭问题，又有另外一个问题，困扰着这位父亲……这孩子总是尿床。

    这孩子晚上跟着奶奶一起睡，早晨起来，奶奶一摸湿漉漉的床单，便会埋怨说：“约翰尼，看你昨晚干的好事！”

    孩子就这么狡辩说：“不，没有，不是我尿的，是你尿的。”

    斥责、打屁股、说他“没羞”，父母想了很多办法，孩子却仍然还是老样子。

    他的父母就琢磨：“如何让约翰尼这孩子，改掉尿床的坏习惯呢？”

    约翰尼想要什么呢？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶早就受够了，所以答应给他买睡衣，但是前提是不许再尿床了。第二，他要一张属于他自己的床，奶奶也没反对。

    妈妈就带孩子去了一家百货公司，他学着大人的模样，对女售货员眨了眨眼睛说：“小绅士要买些东西！”

    女售货员得体地回答：“小绅士，你想买些什么呢？”

    孩子觉得自己受到了尊重，踮起脚尖说：“我想买一张自己的床。”

    当约翰尼的母亲看到自己喜欢的床时，就向女售货员使了个眼色，女售货员心领神会，就对约翰尼介绍这张床有多么的可爱、舒服。结果约翰尼果然选了这张床。

    第二天，床送到了，孩子的爸爸刚跨入家门，孩子就冲到门口大声喊道：“爸爸，爸爸，快来看看我的床，是我自己挑的。”

    爸爸望着那张床，想起查尔斯·施瓦布的话，由衷地对孩子挑起了大拇指，并毫不吝惜溢美之词。

    “你不会把这张床尿湿了吧？”他问道。

    “不会，一定不会的。”约翰尼使劲摇着头。孩子遵守了诺言，因为这张床是属于他的，是他的“领地”，是否能够“捍卫”它免受侵害，关乎于他的“面子”。况且他已经是一个可以穿着睡衣睡觉的人了，这说明他自己向往成为一名男子汉，他真的做到了。

    我还有个学生叫杜奇曼，是个电话工程师，他也曾经因为孩子厌食问题而一筹莫展。他女儿三岁了，就是不肯好好吃早餐。无论是斥责、恳求还是哄骗，都无济于事。他开始思考，怎样才能让孩子主动吃早餐呢？

    这小女孩平时爱装成“小大人”，总是学着她妈妈的样子。一天早晨，妈妈搬来凳子，让孩子站在上面跟着妈妈一起做早饭。孩子在搅拌麦片的时候，孩子的爸爸特意走进了厨房，孩子兴奋地说：“爸爸，你看，这是我做的早饭。”

    就在那天早晨，没有任何人的哄骗，她乖乖地吃了两大碗麦片。这是因为她对做早饭这件事感兴趣，乐在其中，而且这满足了她的成就感，她找到了表现自己的机会。

    威廉·温特说过：“人类本性中最根本的需求就是证明自己的价值。”那么为什么不在商务谈判中把握对方的这种心理呢？当我们有了好的主意，不一定要将它作为自己的想法说出来哗众取宠，最好也能激发他人想出同样的主意来，他们受到激励后，可能会因此举一反三，想出更多的好主意也未可知。

    还是这句话：“行动受我们的欲望支配，想要说服别人，最好先要激起对方强烈的欲望，若能做到这点就可左右逢源，否则就少不了碰钉子。”

    如果你想更好地与人相处，请牢记第三原则：

    站在他人的角度思考问题。


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