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    您能优先将本公司的信息在每周黄金时间播放吗？如果档期合适的话，那对我们公司来说是至关重要的。

    “优先？你还真敢开口，你先一个劲地王婆卖瓜，自卖自夸。现在又让我把你们的公司广告放在黄金时间播出，甚至连个‘请’字都不提，凭什么？”

    请立即回函，通报贵电台最近的业务状况，以便双方交流。

    “你这个笨蛋，不知道从哪抄来的这份信函，不知道从哪东拼西凑来的词儿，还要求我不顾自己的房屋按揭，我被虫咬的花草和我的高血压给你回信。还要求我立刻就回？我可不像你那样清闲。再说，你有什么权力命令我？以便双方交流，你终于为我着想一点点了，可是你自己清楚吗，怎么才能方便？”

    约翰·多伊

    附：内附一份复印件，选自《布兰克威尔期刊》。这份复印件的内容应该对您的胃口，也许您愿意在贵台播出这个信息。

    “说到这里刚说了点有用的，你给我的这份复印件兴许能解决我的一些问题。为什么你信的开头不提这件事呢？其实，就算你提了也没多大用，你脑子肯定被驴踢了，信中胡言乱语尽是些疯话。你需要的不是我给你提供什么业务状况表，而是赶快开点药把你烧坏的脑子治一治。”

    您看，一位资深广告人，他自以为深通销售之道，却写出了这样没水平的信来，我们又能指望屠夫、面包师或是汽车修理工写出多得体的信呢？

    下面这封信是我的一个学生爱德华·维尔米伦收到的，这封信是一个大型货运站的主管写来的。这封信会让一个收到它的人有什么感受呢？先看完这封信吧，我再告诉你。

    首雷格公司

    前街二十八号白洛克林，纽约致爱德华·维尔米伦先生：

    贵公司于11月10日送来的510件货物，我们已经在下午四点二十分收货。

    由于大部分货物都在下午抵达，敝公司的收货站常常会因为货物堆积如山而陷入瘫痪。即便是我们的员工加班加点，还是会影响到货车的运输，最终造成延时交货的情况。

    在此我们恳求贵公司能够充分理解我们的困难，为了减少延迟交货的情况，以后如果交运大批货物，是否可以提早发货，或于上午送来一部分？

    该项措施，对贵公司大大有利，你们的卡车可以及时返回，同时敝公司也可以保证贵公司的货物到货当天就可以实现配送。

    总监J.B谨启

    看过这封信后，爱德华·维尔米伦标示了以下评论，连同信件一起寄给了我：

    “这封信起到了反效果。信的一起笔，就对我们发牢骚说自己货运站的困难，可这些我们并不关心。接着对方要求我们必须合作，可是他们丝毫没有考虑是否会给我们带来不便？信的最后一段才提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。换句话说，我们最关注的事，放在了最后，这使得我们读完信后，产生了反感，难以勾起我和他们继续合作的欲望了。”

    现在我们看看，这封信是否还能重新修改一下呢？这次可别浪费时间只谈自己的难处了，要像亨利·福特告诫我们的那样：“成功的秘诀在于是否懂得站在别人的角度思考问题，设身处地为他人着想。”

    下面是这封信的修改版，或许这个版本不是最好的，但是比先前那版要强得多。

    首雷格公司转交夫姆雷先生

    前街二十八号，

    白洛克林，纽约

    纽约亲爱的爱德华·维尔米伦先生生：

    十四年来，贵公司与我们一直合作愉快。我们一直非常感谢您的眷顾，也渴望为您提供最快捷、最优质的服务。可抱歉的是贵公司11月10日傍晚时分运来的那批货，就享受不到优质的服务了。因为很多客户都在这个时间段送来货物，现在货物堆积如山，我这儿的员工人手不够，您的货物不可避免地滞留在码头，无法及时送货，可能导致配送会延迟。

    这种情况糟透了，却可以避免。您只要把货物在上午送来就可以了，那么您的货车会畅通无阻地进入码头，这样我们就能及时配送，我们的员工也能按时下班，与家人一同享用贵公司生产的美味通心粉和面条了。

    当然，无论是否采纳我们的建议，我们都会竭诚为您提供最便捷的服务。知道您工作繁忙，不必回信了。

    总监J.B谨启

    芭芭拉·安德森在纽约的一家银行工作，由于儿子身体不好，她想搬到亚利桑那州的凤凰城工作。她就按照我刚才说的那封信的写法，给12家银行发出了求职信。

    信的内容如下：

    亲爱的先生：

    我拥有十多年的银行工作经验，相信像贵行这样正在飞速发展的银行对我这样的应聘者一定会感兴趣。

    我目前担任纽约一家信托银行的分行经理。我业绩突出，能够胜任各项工作，如储户关系、信贷业务、行政管理等。

    我五月份就将移居凤凰城，我相信我能为贵行的发展和腾飞献出绵薄之力。4月3日我就将踏上凤凰城的土地，如果您能接受我的申请，我将亲自拜访展现我的能力，并阐述我将如何帮助贵行达成各种业绩目标，在此不胜感激。

    最真诚的

    芭芭拉·安德森

    安德森太太会收到回复吗？答案是，不仅收到了，而且她投出12封求职信后，竟然有11家银行向她抛出了橄榄枝，她可以从容地任意选择。为什么会出现这样的结果呢？因为安德森太太在信中只字未提她的待遇问题，而重点说了她能给银行带来什么。

    今天成千上万的推销员收入低微，他们整日徘徊在路上，疲倦，沮丧！那是什么原因？由于他们永远只替自己打算、着想，而没有注意到，他们所推销的产品是不是我们所需要的东西。我们需要的东西，会自己出去买。买卖双方都想着各自的需求，这样的生意就是在撞大运。假如有个推销员，他的服务或产品，确实能够帮助我们解决当下的需求，他不必喋喋不休地推销，我们也会买他的东西的。顾客都希望东西是自己心甘情愿掏钱去买的，而不是被推销员强卖到手的。

    但很多推销员干了一辈子，却不懂从消费者的需求上去寻求商机。举一个我亲身经历的例子，我在纽约市中心的“森林山庄”私人社区住了好多年。有一天，我正走向车库，迎面走来一位房地产经纪人，他在长岛一带从事了多年地产交易工作，对“森林山庄”住宅区非常熟悉，所以我就问他我住的那栋房子是用钢筋和空心砖建造的吗？但是他却回答不上来。他建议我去住宅区的房屋协会打听一下，但这个问题我早已咨询过他们了，他们也是一无所知。第二天早晨，我接到他一封信，我想他是要把我想知道的事告诉我吗？那不需要写信，花一分钟的时间，打个电话给我就行了。让我哭笑不得的是，信中并没有提及我所想知道的答案，他还是告诉我打那个房屋协会的电话去咨询这个问题，接着才言明自己写这封信的目的，原来他想做我的经纪人。

    他根本就没有在意我的需求，只关心自己的生意。

    我该给他本欧文·杨的书，那里边满是“赐予”和“幸运的分享”之类的字眼。他如果看了那本书，而又能履行书中的哲学，相信他就不会再是个小小的地产经纪人了。

    那些看似职业高尚的人们，往往也犯有这种错误。多年前，我去费城一位著名的耳鼻喉医生那里看病。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我的钱袋是否充盈。他所关心的不是怎样替我消除病患，而是我能付他多少诊费。结果，他什么也没有得到。我看不起这种人，拒绝由他为我诊治，我走出了他的诊疗室。

    来自亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯为我们讲述了同一家公司的两位销售人员对同一问题的处理方式。
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