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    而且，还需要建议一套完善的渠道管理体系和制度。

    作为技术服务无可非议的203院，是否有能力满足PH对代理商的要求，客户是否能接受科研人员做销售，PH方面表示担忧和怀疑。

    一位上次陪同新加坡人来过的香港人，此行的身份是翻译。

    他指着周海洋说：“这不是负责维修的工程师吗，现在怎么也要做销售了？

    方启东旋即回应道：“在过去的这段时间里，我们不仅为客户做技术服务，也在为做市场调研。

    对此，我很乐意与你们做一些分享。

    首先，经过五、六年的市场培育，现在华夏主要城市大大小小的单位，基本都已经有至少一台微机。

    我说的主要城市包括直辖市、省会城市、计划单列市和沿海开放城市，大概四十个左右。

    我说的单位，主要指的是政府机关、军队、国家企事业单位，这里包括金融系统和中高等院校。

    所以，在今后五、六年的时间里，华夏微机的主要市场需求，并不是以目前没有微机的单位为主，而是以已经使用微机的上述单位为主。

    现在有一台的，会增加几十台、上百台。

    有十台的，会增加几百台、上千台。

    其次，微机的维修率与使用率成正比。

    没修过的微机，未必是因为质量好，有可能是根本没有使用过。

    经常维修的，说明使用率高。微机使用率高的单位，自然更有可能买更多新的微机。

    第三，我们统计之后发现，微机客户的品牌忠诚度非常低，只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌，他很容易听进去。

    所以，目前大多数单位，凡是有几台微机的，通常都会有几个不同的品牌。”

    “简单讲，就是两句话，”贾一民忍不住插话道：“第一，今后买微机的单位，绝大多数都是曾经修过微机的。

    第二，替他修微机的人，让他买啥他就买啥。所以，我们的维修工程师，也是最合适的销售员。”

    贾一民说完，看了那位香港人一眼，旋即摆出一副“你看着办”的架势。

    翻译花不少力气，才把这些话的含义，向美国人解释清楚。

    PH的人接着问道：“你们有详细的数据吗？”

    “当然，我们用FoxBase编了客户数据库系统，这是非常宝贵的资料。

    我相信，这些客户不仅会找我们修微机，在他们购买微机的时候，也会向我们的维修工程师咨询。”贾一民信心满满的答道。
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