第(2/3)页

    商战使用范例

    ibm屡次掌握主动权

    ibm是世界电脑市场的龙头老大，它所拥有的资产远远超过500亿美元。

    商场即战场。ibm的发展也不是那么顺利的，它也有竞争、挑战和对手。然而它在每次竞争中，总是力争主动，完善自己，从而在战胜对手的过程中使自己一步步强大起来。

    在计算机市场上，首先向ibm开炮的是雷明顿·兰德公司。1951年，兰德公司向美国统计局出售了第一台商用计算机，首次向ibm发起了挑战。

    兰德公司的进攻使ibm的主席小沃森大为惊讶，他立即召开上层会议，研究对策。

    ibm抢先投入自己的全部实力，从宣传攻势到网络专家，从占据技术领先优势到研究开发更新产品，每一步都精心设计，巧妙安排；同时，密切注意兰德公司的倾向，分析对手的每一个企图。终于ibm这种全方位的进攻使它在这场竞争中占据了上风，一路领先，始终处于主动的地位。结果兰德公司在强敌面前溃不成军，只好退出竞争。

    一波刚平，一波又起。一些陆续强大起来的电子计算机公司联合起来，结成了阵容庞大的盟军，向ibm射击密集的炮弹，想一举轰毁ibm的阵地，在这场围战中，盟军耗去高达上亿美元的广告费。

    面对盟军异常凌厉的攻势，ibm没有正面出击，以牙还牙。它采取了有效的防御策略——推陈出新，不断用自己更优良的新产品取代自己过去的产品，以最优质的产品争取到市场的主动权，那么敌人就会不攻自破。

    于是，ibm推出了这样的广告词：比ibm更优良、更便宜、更好。很快新产品xt型个人计算机上市了，它具有硬盘装置，能存储5000页资料。刚投入市场就引起了一片叫好声。

    紧接着，拥有全新微处理器的at型个人计算机又在计算机新产品上一展雄姿，大放光芒。它的功能没有任何一家其他计算机公司敢与之抗衡。

    盟军阵脚大乱，无数的中小型计算机公司被迫关门或严重亏损。

    ibm在发展过程中，时时都在迎接挑战，每一次都能以多变的谋略及时把握市场竞争的主动权，将对方打倒在地，从而让自己处于不败之地。

    处世使用范例

    爱决斗的美国总统

    孙子把握战争主动权的思想，也是指导我们人生活动的重要思想。

    人生有两种，一种是像巴甫洛夫的狗，听从外来的信息；另一种是运用自己的脑子，选择能使自己变得更好的想法和做法。

    由于过去的经历和无数次的教训使得许多人心有余悸，他们最担心“别人会怎样说呢？”怕枪打出头鸟，凡事随大流，开会时坐在后边，更不敢第一个发言；工作求中等水准，绝不会比别人多干，以免有人评论他们爱出风头。别人求他们办事，他们虽极不情愿，也不敢说半个“不”字，怕别人认为他是不讲情面的人。

    这样的人太在乎别人的想法，所以会出现许多女人热衷于同一发型，有的人心甘情愿地一直维系感情早已破裂的婚姻关系，生活在令他（她）厌烦的生活圈里。当然不能说这种人不想走出“围城”，只不过是太在乎别人的眼光和语言。

    “别人”式的枷锁会扭曲一个人的人格，压抑你的创造力，就连你原有的能力也将被破坏殆尽。

    许多人会心甘情愿地听从别人的劝告，从怎样教育子女，到怎样减肥；从购买什么牌子的化妆品到怎样致富，不一而足。这些“顾问”使得我们盲目行动，有时还会被虚假的宣传所迷惑，自然少不了上当受骗。因为丧失了独立思考的能力，缺少了辨别是非的能力，因此无法得到一流的专家、学者的咨询服务，而是轻易相信了“街头巷尾、道听途说”式的忠告者的处方。

    有一位管理专家在谈到有关“成为一位领导者所必备的条件”时说过这样一段话：“几乎每一个人都不断地告诉我们‘应当保持普通而非卓越’。但是这种普通人是毫无发展潜力，做不出任何一件事情的。而领袖人物的定义即意味着在某一个群体中与众不同、才华突出的人，领导人物必须在某些方面突出才行。我们应当努力的，要尽力使自己显得跟其他人有所不同，而不是跟其他人一模一样。”

    杰克逊被称为美国“最爱决斗的总统”。他的爱决斗习惯起因于他太在意别人的说法。

    杰克逊的妻子雷切尔17岁时与第一任丈夫刘易斯上尉结婚不久即因感情不和而分居，雷切尔便回到娘家居住。那时，年轻的律师杰克逊正是雷切尔母亲家的房客，两人一见倾心，互相爱慕。杰克逊非常同情雷切尔的遭遇，为了她不再被刘易斯上尉欺负，便担当了她的保护人。当刘易斯上尉声称要用武力夺回妻子的时候，杰克逊和雷切尔逃到了密西西比州。刘易斯上尉向法院提出要与妻子离婚。杰克逊与雷切尔误以为刘易斯已获离婚许可，未经核实，就举行了婚礼，过上了夫妻生活。两年后，他们才得知刘易斯故意拖延时间并未办妥离婚手续。离婚判决书于是1794年初才送到雷切尔手中，此时她和刘易斯上尉才算正式离婚。

    刘易斯上尉的做法让杰克逊和雷切尔陷入了尴尬境地，他们只好补办了第二次婚礼。顿时，杰克逊夫妇成了人所共知的重婚犯和通奸者。

    杰克逊与雷切尔重婚的事成了当地人议论的话柄，许多人把这一丑闻到处宣扬，杰克逊异常恼怒，发誓要捍卫心上人的名誉。1803年，杰克逊与田纳西州州长塞威尔之间由于后者说雷切尔的坏话而发生了恶斗。杰克逊怒不可遏，拔枪向塞威尔射击，险些打中了他。1806年，田纳西州的神枪手迪金斯在与杰克逊就赛马赌注发生的争吵中，又亵渎了雷切尔的名声，杰克逊向迪金斯下了决斗挑战书。在决斗中，迪金斯当场死亡，杰克逊左胸中弹，因靠心脏过近，子弹无法取出，一直留在体内，伴随他一生。

    1828年杰克逊参加总统竞选，他的竞选对手亚当斯散发了一本决意搞臭他名声的小册子。小册子里专门列举了杰克逊参与斗殴、打架、决斗等事件达20余次。亚当斯攻击杰克逊的生活和性格太放纵，不适宜担任总统。尽管杰克逊最后竞选成功，但他却一直品尝着人生的苦果，因为他心爱的妻子雷切尔由于承受不住别人说他们是重婚犯和通奸者的压力而英年早逝。

    杰克逊和雷切尔的爱情是一出悲剧，如果杰克逊和他的妻子雷切尔补办第二次婚礼后，不在意别人的看法和说法，坚持走自己的路，过自己的生活，也许他们会是一对幸福的夫妻，他们会更多地享受生活，白头偕老。

    世间任何事情都没有绝对，而且正邪善恶互相交错。所以只要你心中看得开就行了，何必在乎别人怎么看、怎么说呢？如果我们存有这种潜意识，以别人的看法为指针，生活就会苦多于乐。毕竟无法尽如人意的事情太多了，如果只是为了别人而活，痛苦难过的只有自己。为什么我们要在乎别人的说法呢？为什么我们要将自己的命运交托在别人手上呢？

    故其战胜不复，而应形于无穷。

    兵家使用范例

    孙策攻王朗

    从本质上讲，战争是难以穷尽的特殊“艺术”，内蕴着无穷的复杂因素，不论何种战争，战胜敌人的战法，从来都是不会重复的。一个成功的将帅，能够驾驭规则与模式，但绝不会局限于某些规则与模式，每一次战斗都是独特的，都是从战斗的实际出发，不断创新与发展，绝不是僵化教条、生搬硬套或重复前人的模式。

    英国前首相丘吉尔曾经指出：“最容易通向惨败之路的，莫过于模仿以往英雄们的计划，把它用于新的情况中。”孙子讲的“战胜不复”就是这个道理。战争中，一种新的谋略、新的手段、新的作战方式、新的武器装备等，往往可以达到出敌意外、出奇制胜的效果。人类战争史上，没有完全重合的战争，更没有完全相同的作战方式方法。

    要获得胜利，指挥员必须善于根据发展变化的新情况、新问题，转变观念，运用新思维、制定新谋略、创造新战法。韩信背水设阵，破忌而创新，是以奇取胜；徐晃重复使用这一战法，因缺乏创新而失败。所以，历史上一些著名的谋略运用，如“围魏救赵”、“瞒天过海”、“声东击西”等，之所以流传至今，常用不衰，就因为使用者的不断创新与发展。虽然是同一种战法，却因人、因事、因时而异，都会有不同的内容和特点，绝不会是简单的重复或完全的照抄照搬。公元196年，孙策发兵进攻王朗，以夺取中原。王朗军在固陵坚守防御，孙策从水上连续数次发动进攻都没成功。这时，孙静建议孙策说：“王朗凭借坚固工事防御，我们很难迅速攻打下来，查渎以南距离这里数十里，有一条重要的道路，最好从那里发起进攻，打他个措手不及。”

    孙策认为言之有理，于是下令欺骗士兵说：“最近阴雨连绵，饮水污浊，士兵喝了多腹痛，赶快准备数百个水缸用来取澄清的饮水。”黄昏以后，又令士兵烧起一堆堆的烟火，佯示部队主力仍然集中在这个方向。天黑以后，孙策偷偷转移主力，从查渎道路前进，突然袭击高迁屯。王朗惊慌失措，急忙派兵迎击，已无济于事，随即被打得大败。

    商战使用范例

    选择新视角，不固守陈规

    孙子提出“战胜不复”的军事思想，主张根据不同的形势灵活用兵，因形制胜。不能固守陈规，拘泥于某一种方案，而应该大胆创新。

    创新得自于积极的、充分的思考。成功人士强调：最努力工作的人最终绝不会富有。这句话很容易理解：如果你整天埋首于他人所设计的程序，永远只是拾别人牙慧，又哪里有可能成功呢？所以要尽可能选择新视角，力争看到事物的新侧面。

    华尔街有这样一个故事：许多年前，好奇的记者们听说大街上有人卖一块铜，要价28万美元，常人看来这块铜只值9美元。于是这个人被请进电视台。此人是位艺术家，他讲述了喊价的道理：一块铜如果什么都不是，价值9美元，制成门柄，价值就增为21美元，制成工艺品，价值就变成300美元，假如制成纪念碑，那就该值28万美元了。华尔街的一位金融家被他的创新说法打动了，请他用那块铜制成一尊成功人士的胸像，价值为30万美元。同一块铜价值可以是区区9美元，也能激增至30万美元，其间的差额就是人的创造力。

    有位名叫富安宏雄的日本人得了肺病，却无钱医治，只好躺在床上休养。心烦意乱之际听到水壶“咔嗒咔嗒”的声音，一气之下，他用锥子向水壶扎去。很巧，锥子正扎在水壶盖上，咔嗒声立刻消失了。富安宏雄眼睛一亮，是否能搞一项发明呢？最终他成功设计了报警水壶并申请了专利。日本制壶公司采用了他的发明，赠送奖金290万日元。一个人从身无分文变成百万富翁，其中的诀窍也是人的创造力。

    处世使用范例

    “点石成金”的食指

    一位得道仙人有一根“点石成金”的食指，不论你想要什么，他只要用食指轻轻一点，就能变出来。一天，仙人遇到了一个乞丐，顿生怜悯之心，便用神奇的食指为乞丐“点”出了食物、衣物等许多东西。最后，仙人亲切地问：“你还想要什么，尽管说，我会让你满足的。”那个乞丐想了想，怯生生地说：“我想要您那根‘点石成金’的食指。”

    人们在讲述这个故事时，总是指责那位乞丐贪得无厌，其实，反过来想，那位乞丐的确是聪明至极，试想，仙人“点”出再多的东西也有用光的时候，如果自己有了“点化”的本领，岂不一劳永逸？创新能力就像那根“点石成金”的食指，如果身边有人拥有，偶尔为你“点化”，当然是幸事，不过，要是自己也有一根这样的“食指”，岂不更妙！

    夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。

    兵家使用范例

    诸葛亮避实击虚

    世界上没有绝对的事物，而作为战争中火力对抗的双方，其强与弱、虚与实、优与劣等，也都是相对的。世界上没有绝对的强，也没有绝对的弱，往往是强中有弱，弱中有强，虚虚实实，实实虚虚，只不过是孰多孰少，明显与不明显罢了。战争中的“虚”，主要指交战双方在指挥、谋略、兵力部署、武器装备，以及在战略战术等方面存在的弱点和失误。“避实击虚”就是避开敌方的锐气和长处，充分利用和专门打击敌人暴露出来的弱点和短处，这是战争中不论强者或弱者都非常注重使用的重要的原则。

    精通“避实击虚”术的莫过于三国时蜀汉军师诸葛亮了。他才华横溢，无所不精，尤其是在用兵上权变诡谲，神出鬼没。他可以排“八卦阵”，不用一兵一卒，即可陷敌十万之众于死地；用“空城计”谈笑间退敌城下大军；更为奇者，即便他死后，也曾将魏军统帅、著名的军事家司马懿给吓跑过，人称“死诸葛亮吓退活司马”，如此等等，足见诸葛孔明的智慧。孔明的“神”，就在于他擅长“避实击虚”。

    他在蜀汉中后期多次向后主刘禅请缨，挥师北伐，志在恢复刘氏在中原的统治地位。他的战略布置是先全力进攻旧都长安，然后才捣毁曹魏老巢洛阳。从总局上看，这就是个大迂回战略，目的是尽量避免正面交锋，以运动战的方式，消灭敌人有生力量，然后才集中火力，打歼灭战。他的战略思想，经实际运用证明是正确的，尤其是最后一次，若非误用马谡，以致街亭失守，魏氏政权的覆灭是指日可待的。当然，孔明也有失误。例如，在最后一次北伐中，蜀汉军占领了南郑以后，开始讨论下一步布置。其中，魏延献计，要求出奇兵袭击长安。他说：“只用五千精兵即可，先向襄中出发，沿秦岭东进，再以子午谷挺进长安，20天后，我们就可在长安开庆功会了。”

    魏延建议的实质就是以空袭方式进攻强敌，这显然有悖于孔明的一贯战略。于是，孔明答道：“不，这样太危险！我们应该向敌人最弱的陇右进攻，既不用冒险，且全胜的把握很大！”便排斥了魏延的建议，仍采用大迂回的战术，结果不遂人意。具有讽刺意味的是，若干年以后，邓艾以魏延式的战术，绕开了姜维的防线，率精兵五千，从所谓“死亡线”空袭了蜀汉老巢——成都，灭掉了蜀政权！若当时孔明采用了魏延的建议，那先该灭亡的是否便是曹魏了呢？可见，“避实击虚”也不可太教条。

    商战使用范例

    路透“闪电战”

    “实”是指战力充沛的状态，“虚”指战力的空虚薄弱。这句话的意思是说，在对方精力旺盛的时候，要尽力避免与之正面交锋，但是当对方力量削弱时要把握住时机大举进攻。
    第(2/3)页