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    不会营销自己、推销产品的人，其实很吃亏

    1推销赢在心理战

    推销大师拿破仑·希尔曾经说过：“推销要掌握先机，就必须先掌握对方的心理。”因此，在推销过程中，推销员应注重与顾客进行心灵沟通和情感交流，通过我们的言语感染、感动、感化顾客，从而让对方喜爱我们的商品，关注我们的商品，直至最终选择我们的商品。

    掌握对方的“恻隐心”

    乔尼已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈他推销的冰箱。有一回，准客户问乔尼：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是推销员，为什么从未向我介绍你的产品，这是什么缘故？难道你不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销冰箱，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我详细介绍过冰箱呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难。我素来是让准客户自己决定什么时候买冰箱的。从推销的宗旨和观念来讲，硬逼着别人买东西是错的。我认为应在准客户感觉有需要后再向准客户推销商品。未能使你感到迫切需要，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买冰箱呢？”准客户因乔尼的话而愣住了，随后说：“你的想法跟别人不一样，很特别，有点道理，把你的冰箱给我看看吧。”

    推销有时是一场持久的拉锯战，需要长时间的“经营”，交流、沟通的切入点很重要，需要我们收集到足够多的信息，找准对方关心、关注的事情，用诚恳的言语触动对方心中最柔软的部分，从而消除其抗拒心理，增加成功的概率。

    掌握对方的“仁爱心”

    同时经营着《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》的希鲁斯·科第斯，创业之初因为付不起别的杂志社那样高的报酬，而约不到好作者、好稿子。可是凭着三寸不烂之舌，他却约到了很多作家的大作，甚至约到了当时正名声远扬的《小妇人》作者奥尔科特小姐的稿子。约到她，他只用了100美元，还是把这笔钱寄给了奥尔科特小姐最心爱的一项慈善事业。原因很简单，他对这位著名的专栏作家说道：“您好，我知道您是一位以慈善事业为使命的作家，您写作不是为了稿酬而是为了引导人心向善，为了世道人心。我们杂志虽然刚刚创办，但是我们的办刊宗旨却是以您的创作思想为指导的，我希望我们的杂志成为宣传您的思想的阵地和窗口，成为您与读者联系的纽带和桥梁。”奥尔科特小姐被他的理由感动了，把自己最好的作品给了他。

    我们在与人谈判前，一定要了解对方的喜好，继而找一个动听的理由，如果在某些方面获得了对方的“同情”，将事半功倍。激发对方的“仁爱心”，其实是一个充满人情味、充满互助互爱的过程。

    掌握对方的“虚荣心”

    一个保险推销员接到任务，领导要求他让本地一位律师买份保险。可是，这位杰出的、富有的律师特别反感买保险。

    推销员决定接受这个挑战。一天，他带了一份报纸，上面是关于那位律师的专题报道，详细讲了他的事迹。报道讲这个律师从基层做起，为公司做法律顾问，最终，凭着卓越的业务能力打出一片天下，就连最挑剔的委托人在他面前也唯命是从。

    业务员把报纸递给律师，说道：“我已经安排好了，只要您一通过必要的体检，我就将此稿投给全美报业联盟，我认为至少有一百多份报纸会刊发这篇报道。您这么聪明的人，不用我提醒就清楚，这篇报道会给您带来足够多的新客户，他们付给您的费用肯定超过100万美元。”

    律师坐下来，仔细读着报道，做了几处修改，然后把报纸递回给业务员，说：“拿张申请表给我吧。”几分钟内，这笔生意就做成了。

    这名业务员准确无误地击中律师的软肋—他想出名。他推销给律师的其实不是人寿保险，而是虚荣心保险。人人都有虚荣心，当我们自然、巧妙地抬举一个人，一定会让他兴奋并对我们产生好感的。

    掌握对方的“好胜心”

    哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼，需要100万美元的捐款。

    他圈定了两个富有的芝加哥人，但这两个人是死对头。一个人专职从政，另一个人掌管着芝加哥的电车系统。多年来，这两个人纷争不断，想象力没那么丰富的人，想不到这一点有什么利用价值。

    一天中午，哈珀来到电车巨头的办公室，说：“您好，我只用一分钟时间，跟您说件事，说完还得赶路。这段时间，我一直在想，您作出了杰出的贡献，为这个城市修建了全美最先进的电车系统，芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您。我已经想好，在校园里建一座大楼，用您的名字命名。我跟董事会提了，可是另一个董事也想建一座大楼，他想用另一个人的名字（哈珀说出了巨头死敌的名字）来命名。我来把这件事告诉您，希望您能找到办法，帮我推翻那位董事的方案。”

    “好啊。”巨头喊道，“这事我会好好考虑的。”

    第二天早晨，巨头就来到了学校。两人走进哈珀的办公室，谋划了一个小时。临告别时，巨头爽快地递给哈珀一张面额100万美元的支票。

    电车巨头想出了办法：先下手为强，把对手干掉。哈珀多聪明啊，他早就料到电车巨头会这么做。当我们在与客户沟通时，如果能恰当地迎合客户的好胜心，那客户对待你的态度，往往比你想象的还要好。

    被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德曾说：“沟通需要心与心的交流、心与心的碰撞。”做销售也一样，应注重与顾客进行心灵沟通和情感交流，通过我们的言语感染、感动、感化对方，从而让对方乐于接受我们和我们的要求。

    2像占卜师一样去推销

    众所周知，占卜师常常通过观察对方的言行举止捕捉其心理活动，然后投其所好，对症下药。最终，让对方非常信服。占卜师与人沟通用的这种方法，叫作“读心术”。在推销中，我们也可以像占卜师一样灵活运用读心术。一般来说，掌握读心术需要做到以下几点谈话技巧。

    奶油原则获信息

    这天，陈美玲到楼下的一家美容院做美容。帮她做美容的年轻小姑娘问道：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”陈美玲问道：“你怎么知道？我的肩背的确存在健康问题，经常会疼痛。”小姑娘笑道：“我想你一定是白领，这应该是坐办公室坐出来的吧？”陈美玲笑道：“你挺聪明的啊，我的确是在一家外贸公司上班，每天都得坐在电脑前工作。”小姑娘道：“常年坐在办公室，很容易让肩背受损的。”陈美玲说道：“是啊，我这都成了老毛病了。”小姑娘道：“我们这里倒有一款专供长时间坐着上班人群使用的保健椅，可以有效解决肩背疼痛的问题。”陈美玲说：“是吗？那你们现在还有没有保健椅，让我先看看吧……”

    如果一个“占卜师”直接问顾客：“你肩背可能存在健康问题。”那他绝对不是优秀的“占卜师”。正确的询问方法应该是像小姑娘一样说：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”就像在咖啡里一点一点加入奶调味一样，要谨慎地通过小问题从对方身上获取更多的信息，这样才能安全地施展读心术。获取对方的信息是推销工作中重要的一环。在探查对方面对的难题时，试着从细节问题入手，这样做更容易听到对方的真实想法。

    以退为进变主动

    在一次图书洽谈会上，一位出版商销售人员向一位图书经销商推销青少年的课外读物。图书经销商说：“现在的学生大多不认真读书，他们连学校的课本都没有兴趣读，怎么可能去读课外读本？”很显然，经销商说此话的目的就是告诉销售人员他不想引进这家出版社的图书。怎么办？放弃这家吗？不，销售人员采用了“先肯定，后解决”的方法，接过话来说：“是啊，现在的孩子的确没有我们小时候读书用功，我们这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，内容丰富，形式新颖，活泼，它对学校教材可以起到很好的补充作用……因此，我们出版社里出版的这种辅导读物的市场潜力很大！”销售人员这样一说，经销商不再认为这书没有潜力了，先订了一批试销后，发现效果不错，后面就追加订单了。

    当客户提出反对意见后，怎么应对呢？直接反驳他的观点然后说自己的观点？肯定不行。一个聪明的占卜师从来不会反驳顾客提出的质疑，而是先给予肯定，然后通过客户的话语进行引申，以退为进，最终转过头来，把主动权又抓回自己手里。在上例中，这位销售人员用这种委婉的方式化解客户的担心，先肯定后解决，在末了不忘加上一句强化信心的话“这种辅导读物的市场潜力很大”，强化客户信心，使客户下单。

    善于合作赢人心

    美国歌手戈麦斯成名前非常艰难，只能在夹缝里抽时间创作歌曲，然后，天天带着它们去找一家音乐公司的经理，希望能被对方看上。但经理看完后，尽管表示挺喜欢的，但每次不是说这里还有一点点的瑕疵，就是说那里还有一点点小问题。戈麦斯很郁闷，向哥哥倾述遭遇。哥哥给他出了一个主意，叫他以后创作时，让经理提提意见。戈麦斯照做了，在下次创作时特意打电话给经理：“经理，我正在创作一首有西部风格的民歌，我知道您在西部当过牛仔，您对西部肯定有自己的了解和感悟，我想请您帮个小忙，给我这首民歌提提意见，您看可以吗？”经理听后，马上就答应了。他只对作品提出了一点点自己的想法，但作品完成后，他却毫不犹豫地买下了。就这样，戈麦斯从此开始了自己的音乐之路。

    “并非只有我能读出塔罗牌传达的讯息，有时你自己也能理解牌面的正确含义，请牢记这一点。”解读占卜的结果时，占卜师经常会小心地向顾客说明玄机，以此打开对方的心扉，让顾客主动提供自己的信息。推销中，我们也应该像占卜师一样，要想卜得准，重点在于让顾客参与进来。当你向顾客提交方案时，不妨像戈麦斯一样，加一句“您可能比我了解得更多，请谈谈您的看法”，这样就能引导他人给出建设性的意见。

    预言本身有力量

    这天晚上，收银机推销员杨青像往常一样，和几个朋友到隔壁餐厅吃饭。由于点的菜比较多，服务员又是用手写菜单，结果由于服务员写的字不清晰，厨师做错了一道菜。结账时，账单也是算了半天才算清楚。这时，杨青不失时机地对餐厅老板说：“我看你们这样子工作很费力，还容易出错，不如买台收银机吧。”餐厅老板说：“我这餐厅生意一般，买收银机没什么必要啊。”杨青说：“我在想，或许正是因为你们工作效率还不是最高，而且容易出错，所以你们的生意才好不起来。可是，如果你们以后买台收银机，那么工作效率高了，也不会做错菜啥的，大家以后肯定更喜欢来这吃饭，餐厅生意也会更好，至少比现在要好很多的。”餐厅老板觉得杨青说得有道理，没过几天就真的去跟杨青买了一台收银机。
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