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    “那公关费是怎么算的？”

    “算到成本里，但需要审批。”

    “明白了，那孟总给个成本价计算方式吧。”

    “可以，一会儿我让秘书给你，还有什么需要的？”

    “不用了。”

    孟谦眼神微动，故意说了一句，“大客户销售，没有资源人脉，没有时间铺垫，没有公司配合，你确定你搞的定？”

    “不确定，但可以试试。”

    既然秦默这么说，孟谦也就不多问了，虽然正常人肯定做不到，但敢这样来推销自己的，想必要么是对自己有错误认识的人，要么应该确实有点能耐，孟谦倒也有了一丝期待。

    秦默走后，孟谦留着一份期待回归到自己的工作状态，24日，星期天下午一点，孟谦在办公室跟何雅婷对接几天后去霓虹国的行程安排，突然有人敲门。

    “秦默？”孟谦上下打量了一番，秦默的眼袋比之前更重，这次还搭配上了明显的黑眼圈。

    不过此刻的秦默跟第一次见面时比反而多了一种很难形容的喜悦感，虽然外在看起来更加憔悴，可精神面貌反而让人觉得精神了很多，“孟总，技术团队可以接手了，之前的方案需要做一定的修改，对方需要增加几个功能，尽快出一个草案吧，我好报价，让对方早点交定金。”

    看着秦默坚定的样子，孟谦还是挺意外的，毕竟这才过去四天，接过秦默手上的文件看了一会儿，“增加的几个板块都不复杂，在原设计方案的基础上修改一下，一两天就能做出来，价格的话，跟之前也差不了多少，对方能接受？”

    “当然。”秦默确定的点了点头。

    孟谦示意他入座，“方便透露一下你的怎么做到的么？”

    秦默从公文包里又取出了一份文件，“这次的交易是我的面试题，我自然准备了详细的解题过程，孟总请过目。

    说实话，这是一个非常优质的客户，只可惜之前的销售可能在这个客户身上并没有投入足够的心思，以至于最终能提交的信息如此之少。”

    孟谦看了一眼新的文件，第一页就吸引住了他，因为这上面写着的是雅轩整个组织架构以及组织架构之间的关系，“这是一家...家族企业。”

    “没错。”秦默指了指上面的几条关系线，“雅轩是一家标准的家族企业，公司几乎所有核心岗位都是老板的亲戚，然而这么重要的一个事情之前却没有被注意到。”

    “为什么说家族企业很重要？”

    “之前的销售找过雅轩的采购，并且给他开出了十个点的回扣，不知道孟总知不知道这个事情。”

    “销售的事情我不太过问。”具体到这个用户孟谦确实不知道，但公司销售基本都会给回扣这个事情孟谦是知道的，大客户销售，公关费，回扣，都是行业不成为的规矩，大家心里都清楚，只不过一般老板不会摆到明面上来说罢了。

    毕竟看似是不太光彩的竞争手段，但大家都这么干，你不这么干，你东西好也没用。

    意识到孟谦不想谈论这个细节，秦默也就不再这个问题上多说，“其实之前完全可以把这笔生意谈下来的，就是少走了一步。

    做销售说白了就是一个不断挖掘需求并且用各种策略满足需求的过程，因为无欲则刚，但真正无欲则刚的人凤毛麟角，几乎所有人都有需求，这些需求就是销售成交的根基。”

    秦默翻到文件的下一页，孟谦看到上面标注的是公司核心成员的对应需求，“雅轩的王总显然是对我们公司的商业软件感兴趣的，这就是他的需求，他希望可以借助这些软件提升公司的效率，只不过产品价格太高，让他出现了犹豫。

    但他的需求是真实存在的，只能说，价格与需求相比，他放低了自己的需求，毕竟这个东西的效果很难预测。

    所以这个时候就需要找到别的东西去加码，让王总提升自己的需求，之前我们的销售找了公司采购，这确实是一个很常用的方式。

    因为身边人的建议是一个人消费的重要理由之一，这就是为什么商场导购特别喜欢问男士你的爱人穿这件衣服好看嘛，因为一般情况下，男士都会回答好看。

    可问题是在这家公司，采购不方便开这个口。”
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